Organisationspsychologen zeigen: Frauen verhandeln in bestimmten Situationen besser als Männer. Frauen verhandeln in Finanzangelegenheiten weniger erfolgreich als Männer, heißt es oft. Eine Meta-Analyse unter der Leitung von Organisationspsychologen der Universität Münster relativiert dieses Vorurteil nun: In bestimmten Situationen verhandeln Frauen nämlich effektiver als Männer.
Beispielsweise schneiden Frauen besser ab, wenn sie für Dritte verhandeln sowie zusätzlich Verhandlungserfahrung und Informationen über den Verhandlungsspielraum besitzen. Wenn sie für sich selbst in Verhandlungen eintreten, schneiden sie dagegen schlechter ab als Männer. „Möglicherweise empfinden Frauen einen gesellschaftlichen Druck, sich entgegenkommend zu verhalten und Zugeständnisse zu machen“, vermutet Mit-Autor Jens Mazei, einer der beteiligten Münsteraner aus dem Team von Prof. Dr. Guido Hertel.
Die Wissenschaftler nahmen 51 Studien mit über 10.000 Teilnehmerinnen und Teilnehmern unter die Lupe, beispielsweise aus den USA, den Niederlanden, Deutschland, Indien und China. Ein Ergebnis: Männer erzielten in Verhandlungen zwar tatsächlich im Durchschnitt ökonomisch bessere Ergebnisse als Frauen, jedoch hing dieser Geschlechtsunterschied vom Kontext ab. „Da Verhandlungen häufig eine entscheidende Rolle bei der Verteilung von Ressourcen spielen, können Geschlechtsunterschiede in Verhandlungen tatsächlich auch zu Unterschieden in den Gehältern von Männern und Frauen beitragen“, sagt Jens Mazei. „Männer sind allerdings nicht per se die besseren Verhandlungspartner. Im Gegenteil: Unter bestimmten Bedingungen hatten Frauen sogar Vorteile gegenüber Männern in Verhandlungen.“
Originalpublikation:
Mazei, J. & Hüffmeier, J., et al. (2014): A Meta-Analysis on Gender Differences in Negotiation Outcomes and Their Moderators. Psychological Bulletin, Nov 24; DOI: 10.1037/a0038184
Die Arbeiten zu dieser Studie wurden u. a. durch das DFG-Graduiertenkolleg „Vertrauen und Kommunikation in einer digitalisierten Welt“ an der Universität Münster unterstützt.
